項(xiàng)目一

印刷包裝企業(yè)營(yíng)銷體系概述/ 1

任務(wù)（一）從三個(gè)案例看營(yíng)銷體系/ 1

1. 馬婷婷的迷�？蛻艉苁�望，后果很嚴(yán)重! / 1
2. 小唐的疏忽在哪里？競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入/ 4
3. 林德福的客戶西部狂野誤判決策人的代價(jià)/ 5

任務(wù)（二）印刷包裝企業(yè)的市場(chǎng)定位分析/ 8

1. 印刷包裝企業(yè)市場(chǎng)定位坐標(biāo)/ 8
2. 賣價(jià)格與賣價(jià)值/ 18

任務(wù)（三）關(guān)于營(yíng)銷體系的整體說明/ 20

1. 營(yíng)銷行動(dòng)/ 21
2. 市場(chǎng)工作/ 23
3. 營(yíng)銷管理/ 26

項(xiàng)目二印刷包裝企業(yè)營(yíng)銷工作的四個(gè)關(guān)鍵原則和流程要點(diǎn)/ 32

任務(wù)（一）營(yíng)銷工作的四個(gè)關(guān)鍵原則/ 32

任務(wù)（二）銷售流程與要點(diǎn)/ 45

1. 客戶開發(fā)與維護(hù)流程圖/ 45
2. 銷售流程分解/ 46

項(xiàng)目三印刷包裝企業(yè)營(yíng)銷行動(dòng)方法和技巧/ 75

任務(wù)（一）第一印象管理/ 75

1. 首次接觸注意點(diǎn)/ 76
2. 第一印象管理細(xì)化控制點(diǎn)/ 76

任務(wù)（二）議價(jià)/ 78

1. 印刷訂單價(jià)格背后的12個(gè)潛臺(tái)詞/ 78
2. 議價(jià)技巧/ 82

任務(wù)（三）應(yīng)對(duì)拒絕/ 91

1. 客戶拒絕原因分析/ 91
2. 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的常用話術(shù)/ 99

任務(wù)（四）溝通與跟進(jìn)節(jié)奏/ 103

1. 溝通中的信息損失溝通漏斗/ 103
2. 溝通的形式/ 105
3. 溝通方式/ 106
4. 溝通節(jié)奏/ 107

5.交流基本技巧和禁忌/ 110

任務(wù)（五）應(yīng)對(duì)抱怨/ 113

1. 客戶為什么選擇我們/ 113

2.處理客戶抱怨動(dòng)作細(xì)節(jié)分解/ 114

任務(wù)（六）高級(jí)營(yíng)銷方法/ 116

1. 大客戶營(yíng)銷/ 117

2.交叉營(yíng)銷/ 126

3.方案營(yíng)銷/ 129

項(xiàng)目四印刷包裝企業(yè)營(yíng)銷管理體系/ 133

任務(wù)（一）基于量化分析的管理體系/ 133

1. 印企營(yíng)銷體系評(píng)測(cè)/ 136
2. 營(yíng)銷過程的量化分析/ 144
3. 銷售過程的量化管理/ 153

4.過程數(shù)據(jù)分析實(shí)例/ 156

任務(wù)（二）銷售會(huì)議與儀式/ 164

1. 銷售會(huì)議/ 164
2. 銷售部門工作中的儀式/ 169

任務(wù)（三）營(yíng)銷計(jì)劃與專項(xiàng)工作計(jì)劃/ 174

1. 營(yíng)銷計(jì)劃是什么？/ 174
2. 營(yíng)銷計(jì)劃要點(diǎn)/ 174
3. 四個(gè)要領(lǐng)的展開討論/ 175

任務(wù)（四）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)/ 181

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)/ 181

2. 影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)變化的因素/ 185
3. 對(duì)應(yīng)層級(jí)與各項(xiàng)因素的關(guān)系/ 187
4. 業(yè)務(wù)人員管理/ 188

任務(wù)（五）業(yè)務(wù)人員督導(dǎo)/ 198

1.業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理/ 198

2.績(jī)效評(píng)測(cè)/ 203

3.杜絕飛單/ 209

任務(wù)（六）產(chǎn)銷沖突的應(yīng)對(duì)/ 215

1.產(chǎn)銷沖突是把雙刃劍/ 215

2.核心關(guān)鍵：以客戶為中心/ 216

任務(wù)（七）營(yíng)銷工作中的專項(xiàng)管理/ 218

1.專項(xiàng)管理的意義/ 218

2. 項(xiàng)目管理的分類/ 220
3. 實(shí)例分析/ 225

項(xiàng)目五印刷包裝企業(yè)市場(chǎng)工作體系化建設(shè)/ 230

任務(wù)（一）印企價(jià)值的四個(gè)維度/ 231

1. 產(chǎn)品價(jià)值普通承攬加工/ 231

2.服務(wù)價(jià)值/ 234

3.需求鏈價(jià)值/ 237

4. 資本價(jià)值/ 240

任務(wù)（二）印企市場(chǎng)工作要點(diǎn)/ 243

1. 印企市場(chǎng)工作任務(wù)/ 245
2. 確定目標(biāo)客戶/ 246
3. 營(yíng)銷工具/ 248

4.內(nèi)容管理/ 249

5. 市場(chǎng)活動(dòng)/ 250
6. 獲取信息方法/ 251
7. 渠道與媒介/ 253
8. 效果評(píng)估/ 254
9. 組織保障/ 255
10. 工作流程優(yōu)化/ 255

任務(wù)（三）市場(chǎng)工作計(jì)劃/ 256

1. 市場(chǎng)工作如何與銷售聯(lián)動(dòng)？/ 256
2. 市場(chǎng)工作計(jì)劃的制訂/ 257

任務(wù)（四）三個(gè)特殊的業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品、設(shè)備、環(huán)境/ 259

任務(wù)（五）綜合案例說明/ 261

1. 開放日/ 261
2. 展會(huì)活動(dòng)/ 264

項(xiàng)目六客戶關(guān)系管理CRM印企實(shí)施過程要點(diǎn)說明/ 268

任務(wù)（一）CRM實(shí)施工作計(jì)劃/ 269

任務(wù)（二）管理規(guī)制示例說明/ 274

任務(wù)（三）關(guān)于CRM實(shí)施過程中實(shí)操情況分享/ 277

1. 一次問題溝通會(huì)議紀(jì)要/ 277
2. 一次小組專題會(huì)紀(jì)要/ 279

后記/ 282

附件一招聘業(yè)務(wù)人員的面試問題（共28題）/ 284

附件二銷售測(cè)驗(yàn)題（共35題）/ 286