隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的縱深發(fā)展,通信營業(yè)廳也開始了新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí),在變革的風(fēng)口浪尖,營業(yè)廳面臨著各種挑戰(zhàn),其中,最關(guān)鍵、最根本、也最緊迫的問題就是“盈利難”,對(duì)此,人們期待的理想情況是——當(dāng)下如何讓營業(yè)廳盈利,并在持續(xù)盈利的狀態(tài)下順利轉(zhuǎn)型升級(jí)。本書針對(duì)營業(yè)廳“盈利難”的問題,提出了新的運(yùn)營管理思路,從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營管理、營銷管理、陳列和服務(wù)管理留個(gè)方面講述了讓營業(yè)廳高效運(yùn)營、利潤倍增的關(guān)鍵點(diǎn),幫助營業(yè)廳打開全新的盈利局面。
◎移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營業(yè)廳盈利新法移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,面對(duì)來自線上線下的各種沖擊,通信營業(yè)廳轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫。本書提出了適應(yīng)當(dāng)下的營業(yè)廳運(yùn)營管理思路,幫助營業(yè)廳打開全新的盈利局面!蛲ㄐ判袠I(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家傾力打造鄒春曉,通信行業(yè)資深營銷管理導(dǎo)師之一。書中提供的經(jīng)營理念和管理方法凝練了他數(shù)年來為全國各地營業(yè)廳策劃、培訓(xùn)的精華,為營業(yè)廳店長提供了有效提升業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)指南!蜥槍(duì)營業(yè)廳5大盈利困局,詳解6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)直面營業(yè)廳5大盈利難題,從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營管理、營銷管理、陳列和服務(wù)管理6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā),詳解營業(yè)廳持續(xù)盈利的運(yùn)營之道!虬咐v解貫穿始終,30個(gè)管理工具拿來就用營業(yè)廳該開在哪兒?核心業(yè)務(wù)是什么?如何陳列布局?通過鮮活案,將營業(yè)廳經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)逐一講透,并總結(jié)歸納出30個(gè)應(yīng)用型管理工具。跟著做就賺錢!
鄒春曉廈門學(xué)一企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理,東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA,曾任國內(nèi)某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān),為近百家通信行業(yè)企業(yè)提供過管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù),是中國最早研究通信行業(yè)渠道營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家之一,也是通信行業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)魅力的咨詢式渠道運(yùn)營炒店教練導(dǎo)師之一。
引子 開個(gè)店,自己當(dāng)老板 Chapter 1 利潤解碼:影響營業(yè)廳盈利的五大問題 1 成本:努力降低成本卻沒有帶來高利潤 004 2 投入:營銷投入大,效果小 007 3 促銷:營業(yè)額增長,利潤不增長 009 4 人才:招人難,留人更難 011 5 競爭:除了鄰店,還有網(wǎng)店 013
Chapter 2 突出重圍:營業(yè)廳持續(xù)盈利的六個(gè)關(guān)鍵 6 調(diào)研選址 016 7 精準(zhǔn)定位 018 8 團(tuán)隊(duì)管理 020 9 運(yùn)營管理 022 10 營銷管理 024 11 陳列和服務(wù)管理 026
Chapter 3 調(diào)研選址:做好充分的盈利準(zhǔn)備 12 ? 市場調(diào)研:尋找優(yōu)勢(shì),警惕劣勢(shì) 030 商圈調(diào)查 030 消費(fèi)者調(diào)查 032 競爭對(duì)手調(diào)查 033 行業(yè)環(huán)境分析 035 城市規(guī)劃分析 037 工具1:觀察法 039 工具2:實(shí)驗(yàn)法 039 工具3:訪問法 040 工具4:問卷法 040 13 營業(yè)廳選址的四大原則 042 消費(fèi)一致性原則——找準(zhǔn)目標(biāo)市場 042 投資安全性原則——預(yù)估店面盈利 044 品牌相似性原則——靠近競爭對(duì)手 046 人流匯聚性原則——顧客必經(jīng)之路 047 14 營業(yè)廳選址的六個(gè)技巧 050 交通便利 050 顧客聚集地 052 人口增長潛力大 053 障礙物較少 055 自發(fā)形成的市場 057 有廣告和陳列空間 058
Chapter 4 精準(zhǔn)定位:賣什么產(chǎn)品,賣給誰 15 目標(biāo)客戶需求分析 062 營業(yè)廳定位=客戶類型定位=客戶需求定位 062 營業(yè)廳當(dāng)前主要客戶群分析 064 商圈潛在目標(biāo)客戶群分析 065 工具5:客戶“$APPEALS”框架 067 16 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝 069 產(chǎn)品需求:精致 069 服務(wù)需求:細(xì)致 071 專業(yè)需求:深化 072 價(jià)格需求:合適 074 功能需求:專注 076 17 主推明確,展現(xiàn)到位 078 主推 展現(xiàn):“引導(dǎo)”顧客“順從” 078 主推梳理:產(chǎn)品越多越好嗎 080 主推設(shè)置:有錢賺,有人買 081 18 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 084 增:補(bǔ)充缺失的產(chǎn)品,不只有主角,還有配角 084 減:減掉有損營業(yè)廳定位的產(chǎn)品 086 A B產(chǎn)品組合:讓客戶群變大 087
Chapter 5 團(tuán)隊(duì)管理:營業(yè)廳持續(xù)盈利的根基 19 營業(yè)廳團(tuán)隊(duì)成員角色定位 092 店長:協(xié)調(diào)者、凝聚者、推進(jìn)者、培訓(xùn)者 092 營業(yè)員:實(shí)干者、信息傳遞者、技術(shù)專家 093 庫房人員、收銀員:實(shí)干者 095 20 團(tuán)隊(duì)成立期:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=牧師 097 成立期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 097 分享愿景,宣布團(tuán)隊(duì)的期望 098 點(diǎn)燃員工對(duì)銷售的激情并設(shè)法保持 100 制定好營業(yè)廳團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)則 101 為團(tuán)隊(duì)成員提供及時(shí)有效的幫助 103 21 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=教師 105 動(dòng)蕩期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 105 找準(zhǔn)員工心理沖突的根源,并幫助分析 106 鼓勵(lì)員工參與營業(yè)廳的經(jīng)營管理 108 建立公平公正的營業(yè)廳競爭環(huán)境 109 為員工提供更實(shí)際的技能培訓(xùn) 110 建立合理的考核辦法和機(jī)制 112 22 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=蛋糕師 114 穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 114 教做蛋糕:幫助員工快速成長 115 分配蛋糕:創(chuàng)造并維持規(guī)范的流程和制度 117 做大蛋糕:迅速提升營業(yè)廳業(yè)績并保持增長 118 23 團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=船長 120 高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 120 變革:隨時(shí)更新工作方法和流程 121 和團(tuán)隊(duì)成員站在一起 123 通過承諾而非管制追求更好的結(jié)果 124 給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 126 監(jiān)控工作的進(jìn)展 127 肯定個(gè)人的貢獻(xiàn),慶祝團(tuán)隊(duì)的成就 129
Chapter 6 運(yùn)營管理:有制度,有流程,有激勵(lì) 24 有制度:無規(guī)矩不成方圓 132 明確營業(yè)廳各崗位職責(zé) 132 營業(yè)廳人員儀容儀表制度 133 營業(yè)廳人員出勤、外出制度 135 營業(yè)廳交接班、排班制度 136 營業(yè)廳貨場管理制度 138 營業(yè)廳庫存管理制度 139 營業(yè)廳收銀管理制度 140 營業(yè)廳安全檢查制度 142 工具6:營業(yè)員職業(yè)測評(píng) 143 工具7:銷售員專業(yè)能力測試范例 147 25 有流程:強(qiáng)化執(zhí)行,完善細(xì)節(jié) 153 營業(yè)前的工作流程 153 營業(yè)中的工作流程 154 營業(yè)后的工作流程 156 26 有激勵(lì):根據(jù)工作重點(diǎn),設(shè)定激勵(lì)導(dǎo)向 158 激勵(lì)的基礎(chǔ):了解員工 158 崗位激勵(lì):為崗位提供合適的待遇 159 目標(biāo)激勵(lì):設(shè)立明確適宜的目標(biāo) 161 晉升激勵(lì):提供合適的舞臺(tái) 162 制度激勵(lì):制定公平的激勵(lì)機(jī)制 164 精神激勵(lì):激勵(lì)不僅僅是鈔票 165 小心!這些是激勵(lì)的誤區(qū) 167 工具8:銷售龍虎榜使用說明書 168 工具9:店長輔導(dǎo)操作手冊(cè) 169 工具10:店員輔導(dǎo)操作手冊(cè) 170
Chapter 7 營銷管理:提升人氣,更要提升利潤 27 營業(yè)廳營銷活動(dòng)的目的和原則 172 目的一:提升產(chǎn)品的品牌度 172 目的二:提升店面的知曉率 173 原則:周期性活動(dòng)持續(xù)做 175 28 營業(yè)廳營銷活動(dòng)常見誤區(qū) 177 有活動(dòng),無人知 177 體驗(yàn)優(yōu)惠券在門前派發(fā) 178 不了解目標(biāo)顧客,盲目優(yōu)惠 180 只讓利,無營銷 181 體驗(yàn)活動(dòng)的服務(wù)不到位 182 29 營銷活動(dòng)的前期調(diào)研 185 市場狀況調(diào)研 185 營業(yè)廳狀況調(diào)研 186 調(diào)研分析 188 工具11:P-E匹配模型 190 30 營銷活動(dòng)的方案制定 191 確定營銷主題 191 確定銷售政策 192 確定目標(biāo)客戶 194 確定營銷時(shí)間 195 營銷主題口號(hào) 197 31 營銷活動(dòng)的陳列布置 199 宣傳物料和禮品的準(zhǔn)備 199 營業(yè)廳布置 200 32 營銷活動(dòng)的后臺(tái)支撐 202 銷售工具準(zhǔn)備 202 目標(biāo)客戶信息收集 203 短信、外呼模板準(zhǔn)備 205 營銷語的撰寫 206 銷售人員培訓(xùn) 208 33 營銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行 210 市場預(yù)熱 210 現(xiàn)場人員分工 211 主持、喊麥的技巧 213 客戶攔截技巧 214 現(xiàn)場客戶引導(dǎo) 215 客戶銷售清單和禮品發(fā)放登記 217 后臺(tái)物資管理 218 營銷方案調(diào)整 219 二次營銷 221 工具12:客戶銷售清單表 222 工具13:禮品發(fā)放登記表 223 工具14:短信、外呼模板 223 工具15:一句話營銷語 223 34 營銷活動(dòng)的總結(jié)分析 225 組織討論 225 數(shù)據(jù)分析 226
Chapter 8 陳列和服務(wù)管理:利潤增長的最后一公里 35 營業(yè)廳陳列布局:銷售為首,體驗(yàn)為主 230 目的:促使客戶駐足、進(jìn)廳、停留、買單 230 營業(yè)廳布局的八大原則 231 氣氛營造 233 櫥窗展示與陳列 234 專區(qū)的陳列 236 禮品和堆頭的擺放 237 最好的布局源于良好的現(xiàn)場管理 239 工具16:門面整體布局與設(shè)計(jì) 240 工具17:客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧 241 工具18:業(yè)務(wù)受理區(qū)設(shè)計(jì)技巧 242 工具19:體驗(yàn)區(qū)布局與設(shè)計(jì)技巧 242 工具20:增值業(yè)務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 243 工具21:自助服務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 244 工具22:終端銷售區(qū)陳列與設(shè)計(jì)技巧 244 工具23:柜臺(tái)布置與陳列技巧 245 工具24:開放式體驗(yàn)臺(tái)布局技巧 245 工具25:中島體驗(yàn)臺(tái)陳列與設(shè)計(jì)技巧 246 36 服務(wù)管理:讓顧客得到超值體驗(yàn) 247 營業(yè)員儀容要求和訓(xùn)練 247 營業(yè)員儀表要求和訓(xùn)練 248 服務(wù)狀態(tài):專業(yè),更要職業(yè) 250 服務(wù)環(huán)境:干凈,明亮 251 服務(wù)語言:語言,語調(diào),語氣 253 服務(wù)行為:站,坐,行,蹲 254 工具26:服務(wù)規(guī)范觸點(diǎn)管理表 256 工具27:服務(wù)即時(shí)評(píng)價(jià)表 256 工具28:微笑訓(xùn)練法 257 工具29:服務(wù)手勢(shì)訓(xùn)練 257 工具30:形體訓(xùn)練法 257
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